「集客ができなくて困ってます…」
という相談が後を絶たない。
広告を出したのに思う通りに集まらない
求人出してるのに全然応募が来ない
何度告知しても問い合わせが来ない
etc.
確かに実店舗にせよ、SNSにせよ、
集客はビジネスの起点。
集客が下手くそだったら、
どんなビジネスであっても成り立たない。
だからみんな集客に
必死になり、集客に悩む。
お客さんが来ない…
売れない…
色々相談に乗ってきましたが、
結局、集客できない人のパターンは同じです。
２つのことができてないだけなんです。
びっくりするくらい、
みんな同じところで間違えてます。
逆にこの2点さえクリアすれば、
嫌でも集客できてしまいます。
本能に逆らえず、
お花畑に蝶がひらひら集まってくるみたいに
自由自在にお客さんが集まってきます。
どんな媒体でも、
どんな商品でも本質は同じ。
その本筋をもとに応用すれば、
どんな分野でも集客なんてカンタンです。
リアルな店舗だろうが、
SNSだろうが、根っこの部分は全く同じ。
SNSマーケターを名乗る人でも
単なるテクニックを集客と豪語して、
訳のわからん集客法を公開している人もいますが
たまたまその人が当たった手法を
集客法と称してるだけ。
他の媒体で使えない上に無駄が多く、
本来の集客からかけ離れている手法です。
今日も、本当の集客がわからず、
困ってる人が量産される。
本質が分からないから、
訳の分からん集客法が正当なやり方に思えてしまう。
本質を理解してほしい。
集客の誤解を正して、
ただのテクニックを「これこそ集客」と
豪語する人たちを見抜いてほしい。
だからこの記事を書きました。
ここに書いてあることを理解し、
実践することで集客で困ることは無くなります。
理解するだけでなく、
必ず実践してください。
ノウハウだけ集めて
何も変わらないことほど、
時間の無駄はありません。
実践しない人は、先を読まないでください。
実践して夢を叶える人のために
この記事を書きました。
いいですか？
実践しない人はこの先を読まないでください。
では、準備は出来ましたか？
集客ができない人が陥る２つの間違い
について説明していきます。
９割の人が分かってない集客の本質
まず集客の前提を
多くの人が間違えています。
「集客」＝「人を集めること」
そうですね。
これが正解だと思った人は、
この記事を読んで本当によかったです。
まず前提を見直しましょう。
集客は人を集めることではありません。
では集客とは何か。
いいですか。
ここをしっかり押さえてください。
集客とは、
見込み客を集めることです。
エステをやっているのに、
おじいちゃんを100人集めても収益はゼロです。
おじいちゃんだって、
エステに来て困ってしまいます。
誰が聞いたっておかしな話です。
買わない人をいくら集めても意味はありません。
なんだ、当たり前じゃないか。
って思った人たくさんいると思います。
ですが、
このおかしな話を
素でやってしまっているケースが多発しています。
SNSは特に顕著です。
うつ病患者に向けたカウンセラーなのに、
何千人も健常な人たちをフォロワーに。
当然収益化できず、
収益化のためにフォロワー増やしに躍起になる。
鬱の人のためのアカウントなのに、
一生懸命健常な人に時間を割いている…
訳が分からない状態。
あなたも見たことがあると思います。
集客が分かってないから、
収益化に関係ない人を集めて
鬱の人向けの情報を発信する。
なかなかのお門違いです。
さっきのおじいちゃんと一緒の状態が
あちらこちらで起こってます。
いいですか？
何人集めても、
買わない人を集めたところで意味がありません。
エステなら美容に興味がある
女性を集めてください。
カウンセリングなら
病んでいる人を集めてください。
『集客』＝『見込み客』を集める
この原則を守らないから、
あちこち無駄に労力をかけて、
収益化できないと嘆く状態になってしまうんです。
買わない人を1000人集めるよりも、
見込み顧客を100人集めたほうが収益化できます。
何度もくどいようですが、
集客とは見込み客を集めることです。
ここは絶対に間違えないでください。
そしてここで問題です。
見込み客とは誰か？
エステでは、美容に興味のある
女性を集めるべき。
ですが、美容に興味がない女性なんて
超少数派です。
カウンセラーでは、
心が病んでいる人を集めるべき。
心の病み方は千差万別です。
ここに解決しなければならない、
集客以前の問題があります。
それは「見込み客は誰か？」という問題です。
この見込み客の特定が悲しいほどできていない。
なぜ見込み客が特定できないのか。
「見込み客って誰だろう？」
「どんな人が買ってくれるんだろう？」
と多くの人が
見込み客を確定させるための問いを間違えています。
少し視点をズラしてみましょう。
どんな人が買ってくれるか、
ではなく、
どんな人に買ってもらいたいか？
これなら答えやすくなったのではないでしょうか？
これをマーケティングで
「ペルソナの設定」と言います。
もしかすると
聞いたことくらいあるかもしれません。
ペルソナの設定とは、
『理想の顧客像を決める』ということです。
言い換えれば、
こんな人に自社の商品を
受け取ってほしいという人物像です。
あなたの商品をまさに必要としている
理想像を詳細に決定していきます。
できるだけ多くの人を集めた方が
たくさん売れると思ってしまいがちですが
完全に勘違いです。
実際は、
ターゲットを可能な限り絞った方が
集客もしやすいし売れやすいのです。
また、ネットやSNSではよく
ペルソナの設定をする理由として、
「刺さる文章を作りやすくするため」
と解説されていますが、
それも間違いです。
いいですか？
ペルソナを設定する理由は、
『顧客の悩みを絞るため』です。
なぜか。
お客さんには、
最後は購入するという行動を起こしてもらいたい。
そのために、
お客さんを動かすための原動力こそが
『悩み』であり、
『悩みに付随する感情』です。
つまり、
『悩み』と『感情』が
お客さんの購入するモチベーションなんです。
だからこそ、
より的確にお客さんを動かすために
悩みを絞る必要があります。
エステであれば、
痩せたいという大きな悩みの後ろ側に、
・彼氏に太ってきたと言われて、捨てられる危機感を感じたから
・30代前半独身で焦りを感じてて、まずは見た目で人を惹きつけたいから
・月に一度のご褒美として、痩せるついでにリラックスした気分を味わいたい
・モデルという職業型、痩せてないと成り立たない義務感から
・医者に痩せるように言われたけど、できれば楽して痩せたいから
・産後の体型が崩れて、自分の今の体型が許せないから
などの
モチベーションが無限に分岐します。
それぞれの悩みが違う上に、
感情も違う。
だから、
なんとなく痩せたい人を集めるでは
集まらないし、
集まっても売れません。
なぜなら、
お客さんが商品を買うモチベーションを
理解してないから。
「お客さんは本当は何に悩んでいるか。」
「悩みからどんな苦しい感情を日々味わっているのか。」
これを的確につけば、
集客も販売も簡単なんです。
例えば、
ダイエットがテーマで
ペルソナを考えているとすれば、
―――
鏡を見るたびに太っている自分に惨めさを感じてしまい、
中学生の頃に太っていることが原因で仲間外れにされたり、男子に陰口を言われたりしたことを
思い出してあの時の屈辱を追体験してしまう。。。
―――
―――
自分は痩せていれば、全く違った人生になったといつもこの体型を呪ってしまい、
この体型のせいで全く自分を好きになれない。本当は好きになりたいのに。
なるべく鏡は必要最低限しか見ないようにしている。。。
―――
このくらいペルソナの『悩み』と『感情』を
詳細に思い描きます。
悩みと感情は行動するための原動力。
この原動力を明確にすれば、
集客は簡単です。
例えば、
―――
太っている自分を惨めに感じ、
ついつい体型にまつわる
悲しいエピソードを思い出してしまいませんか？
鏡に映る自分を好きになれない。
本当は好きになりたいのに。
そう思っているなら、
私の商品があなたにピッタリです。
―――
ここまで書けば、
「え？私のことだ！どんな商品だろう？」
と興味を持ってくれるのは当たり前な話です。
悩み・感情はトリガーです。
悩み・感情がわかれば、
集客するためにどんな言葉が必要かは
自ずと分かってきます。
逆にいえば、
ペルソナの設定をやっても
悩みと感情を明確にできない人は全く集客できません。
それほど、
大切なポイントです。
集客が下手な人は、
ここに全ての原因があると言っても
過言ではありません。
だからこそ、集客において
ペルソナの設定が必要不可欠なんです。
集客を加速させるペルソナの設定
では、ここから
ペルソナの設定の仕方を
解説していきます。
いきなり、
「理想の顧客像を描け」と言われても、
何を考えたらいいか
分からない方がほとんどでしょう。
安心してください。
考えるべきは、
『顧客の悩み』です。
その『悩み』を抱えているであろう
人物像を想像してください。
その『悩み』を元に、
理想の顧客像をその人の名前から年齢、
住所、収入、収支の割合、家族構成、
悩んでいること、
その悩みの感情や脳内会話を作成していきます。
実在する人物のように、
ひとつずつプロフィールを埋めていくのです。
また、ペルソナ設定は
思い込みや予想で作らず、
できるだけリサーチいただいた内容や
もし事前にアンケートなどを取っていたりする場合は、
それらの実際にデータや声を元に
作成をしていってください。
一旦、これらの項目を
詳細に考えてみてください。
ポイントとしては、
こちらがペルソナの痛みを追体験するくらい
真剣に感情の描写してください。
ペルソナを明確に。
脳内再生できるくらい、
本当にいる人物像ができるくらい
リアルに作ってください。
適当にやっても全く意味がありません。
大抵の人がなんとなく作って失敗します。
詳細に考えてください。
この工程で必ず
悩み・感情を明確化させてください。
ペルソナさえ作ってしまえば、
集客なんて自由自在です。
終わりに
ノウハウコレクターになるか、
実践者になり前に進むか。
多くの相談に乗っていく中で
確信していることがあります。
９割の人が
情報を集めて満足するノウハウコレクター。
私は読んでくれる人の
ビジネスが加速するためにこの記事を書きました。
冒頭に書いた通り、
実践しないなら読まないのと一緒です。
実践してほしい。
そうすれば成果が出る。
だから、実践しない人は
読まないでくださいと書きました。
それでも、
正直９割はやらないんだろうなぁと思ってます。
しっかり行動する、
残り１割の人が成果を出してくれれば私は満足です。
残りの１割のやる気のある人へ
この記事を読み終わったら、
すぐに顧客の名前から考えてみてください。
「後で」やろうは絶対にやりません。
「今」必ずやってください。
学び、実践する人しか、
結局ビジネスで成果をできません。
実践する人になってください。
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
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